חברת הביטוח איילון מסתערת מחדש על שוק קופות הגמל לאחר ארבע שנות היעדרות, עם יעד שאפתני לניהול 100 מיליארד שקל בתוך חמש שנים. המהלך צפוי להישען על תמריצי ענק לסוכני ביטוח, בהם חופשות בחו"ל ועמלות גבוהות, לצד גביית דמי ניהול שיגיעו עד ל-1% בהפקדות חודשיות שוטפות.
היעד השאפתני: 100 מיליארד שקל
ארבע שנים לאחר שיצאה מתחום קופות הגמל, באיילון ביטוח החליטו לחזור לזירה המקומית, והפעם מתוך כוונה להפוך לשחקן מרכזי. החברה מתכננת לחדור לשוק באמצעות שימוש מאסיבי בסוכני הביטוח, תוך שהיא מלווה את המהלך בקמפיין פרסומי. בקמפיין מכונים נציגי החברה "פיננסו קילרים".
כוונותיה של איילון לשנים הקרובות ברורות ומוצהרות. תמיר הרשקוביץ, מנהל אגף ההשקעות בחברה, התראיין לאחרונה לעיתון הענפי "פוליסה" וסימן מטרה דרמטית: באיילון שואפים לנהל סכום עתק של 100 מיליארד שקל בתוך חמש שנים בלבד. מדובר בקפיצת מדרגה משמעותית, שכן כיום מנהלת החברה כ-21 מיליארד שקל בלבד בכלל המכשירים הפיננסיים שברשותה. האסטרטגיה המסתמנת היא לשחזר את סיפור ההצלחה של בית ההשקעות "מור" — לייצר תשואות בולטות על סכומי צבירה קטנים יחסית, וכך לגייס באגרסיביות מיליארדי שקלים מהציבור.
הזינוק בתשואות וניצול ה"יתרון לקוטן"
הביטחון של איילון ביכולתה לכבוש נתח שוק משמעותי נשען על ביצועיה בתחום פוליסות החיסכון. בשלוש השנים האחרונות הצליחה החברה להניב במסלול הכללי תשואה של כמעט 50%, נתון בולט במיוחד אל מול הממוצע הענפי שעמד על 42.2% באותה תקופה.
הצלחה זו נזקפת, בין היתר, להחלטות השקעה נקודתיות של הנהלת החברה, ובראשן ההימור הנכון על הכלכלה הישראלית. בזמן שגופים מוסדיים אחרים מיהרו להוציא כספים לחו"ל לפני שנתיים ושלוש, באיילון שמרו על חשיפה גבוהה למניות מקומיות וחשיפה נמוכה למט"ח. במקביל, החברה נהנתה ממה שמכונה בשוק ההון "יתרון לקוטן". בסוף הרבעון הראשון של 2026 ניהלה איילון כ-8.7 מיליארד שקל בפוליסות החיסכון. לאחר שנים שבהן היקף הנכסים המנוהלים של החברה נע סביב 4 עד 5 מיליארד שקל, הוא זינק בקצת יותר משנתיים ב-80% הודות לתשואות החריגות. היותה גוף קטן יחסית אפשרה לאיילון להזיז כספים ולשנות פוזיציות השקעה בקלות וביעילות רבה יותר מאשר הענקיות של הענף.
שרון רייך, מנכ"ל איילון ביטוח, רואה בנתונים הללו קרש קפיצה טבעי לשוק הגמל.
"החברה בשנים האחרונות דינמית, צומחת ותחרותית בשוק. לאור התשואות המצוינות בפוליסות החיסכון, שאנחנו ראשונים בשנה, שלוש וחמש השנים האחרונות, אנחנו בין המגייסים הגדולים בשוק הביטוח ומגייסים היום 700 מיליון שקל בחודש, וזה מביא אותנו להחלטה להיכנס לגמל. אנחנו מביאים בשורה לשוק".
רייך מזהה פוטנציאל עצום בכספי הציבור שטרם נותבו לאפיקי השקעה מקצועיים.
"יש לציבור בישראל 7.5 טריליון שקל, חצי מזה לא נמצא בחיסכון. הכסף לא מושקע בצורה אופטימלית, חלקו יושב בעו"ש ללא מענה. נביא את הערך דרך השילוב של המשולש - תשואות טובות, סוכנים שעושים התאמת צרכים ללקוח וגופים מקצועיים בניהול ההשקעות".
בהתייחסו לגודלה של החברה כיום, רייך מאשר כי בכוונתם למנף את המצב הנוכחי:
"יש יתרון לגוף קטן ובהחלט ננצל את היתרונות האלה כגוף שנמצא בתחילת הדרך וגם כמובן הטרק-רקורד שלנו, עם ועדת השקעות חזקה וניסיון".
המודל שעליו מדברים בשוק, כאמור, הוא זה של מור השקעות, שהחלה כגוף קטן והפכה לאחרונה לגוף הגמל השני בגודלו בישראל עם נכסים בהיקף של 115 מיליארד שקל, אף שהדבר לווה בצבירת חובות עתק בגין תשלומים לסוכני ביטוח.
הפיתוי לסוכנים: כרטיס לסידני ועמלות גבוהות
כדי להפוך לשחקן מוביל בשוק הגמל, באיילון מבינים שעליהם לרכוש תחילה את אמונם ונאמנותם של סוכני הביטוח — צינור השיווק המרכזי של התעשייה. על פי מסמכים ונתונים שהגיעו לידינו, תוכנית התמרוץ של החברה כוללת יעדים אגרסיביים ותגמול כספי נדיב במיוחד.
איילון צפויה לשלם לסוכנים עמלות היקף — כלומר, עמלות חד-פעמיות המשולמות על עצם גיוס הלקוח — בגובה של 7,000 עד 9,000 שקל עבור כל מיליון שקלים שיגויסו. באיילון טוענים מנגד כי הסכומים שישולמו בפועל נמוכים בהרבה, אולם המסמכים מציגים תמונה של תגמול גבוה שעשוי לגרור את החברה להוצאות של עשרות מיליוני שקלים עוד בטרם תרשום רווחים מתחום הגמל.
בתגובה לחששות מתקופת הפסד ארוכה מדי, דוחה המנכ"ל רייך את הביקורת ומבהיר את המדיניות הפיננסית של החברה:
"אנחנו שחקני רווחיות ולא מחזור. אנחנו לא משלמים חריג ביחס לשוק ולא נשלם מה שלא נראה ממנו תמורה".
אך התגמול לא עוצר בעמלות כספיות. בתחילת החודש הנוכחי השיקה איילון מבצע מיוחד המכוון ישירות לכיסם של הסוכנים: מי שיעמוד ביעדי הגיוס עד סוף חודש נובמבר יזכה לכרטיס יחיד לחופשה מפנקת בעיר סידני שבאוסטרליה. במסגרת "מסלול הפיננסים" של המבצע, נדרש הסוכן להציג "יעד תפוקה" (גיוס כספים) בהיקף של 16 מיליון שקל. מתוך סכום זה, מוגבל הגיוס בקופות הגמל החדשות ל-6 מיליון שקל לכל היותר, ואת יתרת הסכום נדרש הסוכן לגייס דרך פוליסות החיסכון של החברה.
"הסוכנים הם ערוץ הפצה מרכזי", מסביר רייך את המהלך. "אנחנו מאמינים בתשלום הוגן לסוכנים ופתחנו כמות הסכמים אדירה, הלקוחות רוצים אותנו".
דמי הניהול: כמה יעלה לכם לעבור?
בעוד שהסוכנים זוכים לתמריצים מפליגים, שאלת המפתח עבור הצרכן היא העלות השוטפת. מסמך שהגיע לידינו חושף את מבנה דמי הניהול שמתכננת איילון לגבות מהחוסכים בקופות הגמל החדשות. לקוח שיבחר להפקיד סכום קבוע מדי חודש ייאלץ להיפרד מדמי ניהול גבוהים יחסית, שיעמדו על 1% מהצבירה. מנגד, חוסכים שיבחרו לבצע הפקדה חד-פעמית ישלמו דמי ניהול של 0.75% לחיסכון בהיקף של עד 150 אלף שקל, כאשר שיעור זה צפוי לרדת ככל שסכום הצבירה בחשבון יהיה גדול יותר.
תגובות בענף: מחכים ל"מור 2"
השקת הפעילות של איילון מעוררת הדים בקרב בכירים ומתחרים בשוק ההון, שרואים במהלך ניסיון ברור לשחזר הצלחות קודמות של חברות קטנות שפרצו לשוק.
המתכנן הפיננסי אורן ברסקי מנתח את כניסתה של איילון לשוק:
"כולם בונים על סיפור מור 2 ויעבירו אליהם כסף כדי לעלות על הטרנד. הם הוכיחו יכולות בפוליסות החיסכון ודוחפים את עצמם כעת בכל מקום. לגבי היתרון לקוטן - הוא יילך ויישחק אבל זה ייקח מספר שנים, וכל עוד הם קטנים הם יוכלו לקבע תשואות גבוהות ולצמצם טעויות דרך הגיוסים החדשים שייכנסו. לא יודע אם הם יהיו מור 2 אבל בטח מור 1.5".
גם בקרב המתחרים הישירים יש מי שבוחר להחמיא, גם אם בזהירות. גורם בכיר בחברה מתחרה גדולה בענף מציין:
"הם עושים הכל כמו שצריך, אך ברור לכולם שהתשואות האלה לא יישארו כך גם בהמשך. לפחות בינתיים הם הולכים להיות הכוכב הבא ואין ספק שהרבה כסף יעבור אליהם, בעיקר בגלל התשואות. יתרון לקוטן זה כסף קל ועל הרצפה והם ינצלו אותו".
בכירי לשכת סוכני הביטוח מברכים
ההישענות האסטרטגית של איילון על סוכני הביטוח זוכה לרוח גבית מצד בכירי הענף, שרואים בהגדלת מספר המתחרים צעד חיובי שישרת את החוסכים ואת הסוכנים כאחד.
ליאור רוזנפלד, נשיא לשכת סוכני הביטוח בישראל לשעבר, התייחס למהלך ואמר:
"השוק חיכה לשחקנים נוספים. כניסתה של איילון חברה לביטוח לשוק הגמל היא מהלך משמעותי, המעיד על המשך התפתחותו של ענף החיסכון ארוך הטווח ועל התגברות התחרות לטובת ציבור החוסכים. הרחבת מספר השחקנים הפעילים בשוק צפויה להוביל לחדשנות, לשיפור השירות ולהגדלת מגוון הפתרונות המוצעים ללקוחות".
רונן טוב, מנכ"ל ובעלים של סוכנות הביטוח "רימונים", מסמן את האתגרים שעומדים בפני החברה בדרכה לפסגה:
"ההצלחה של מור נבעה מביצועי שוק מצוינים ומאמון גבוה של ערוצי ההפצה שמכרו את מור בעצימות גבוהה ללקוחות שלהם. על פניו הביצועים של איילון בשנים האחרונות בשוק ההון בפוליסות ההשקעה יחד עם המקצוענות והכריזמה של מנהל ההשקעות הראשי שלהם תמיר הם בסיס מצוין להצלחה אך עם זאת ההצלחה תהיה תלויה גם ביכולת שלהם להעמיד מערך תפעול ושירות ראויים ובמומנטום החיובי של שוק ההון".
נשיא לשכת סוכני הביטוח המכהן, מושיק בן פורת, סיכם את שיתוף הפעולה הנדרש בין החברה לסוכנים בשטח:
"כניסתה של איילון לשוק הגמל וההשתלמות היא בשורה מצוינת לתחרות, לחוסכים בישראל ולציבור סוכני הביטוח. המפתח להצלחה של כל גוף מוסדי בשוק הישראלי עובר דרך ערוץ ההפצה המרכזי והמקצועי ביותר: סוכני הביטוח. הדנ"א של איילון מושתת לאורך השנים על שותפות אסטרטגית, אמון הדדי ועבודה צמודה עם ציבור הסוכנים בשטח. ככל שאיילון תמשיך לחזק את השותפות הזו, תעניק לסוכנים מענה תפעולי מהיר, גב מקצועי וכלים מתקדמים, היא תזכה למנוע צמיחה אדיר שיזניק אותה קדימה".