נשיא לשכת סוכני הביטוח, מושיק בן פורת, יוצא נגד כוונת משרד האוצר לשנות את מודל התגמול בענף. בראיון מקיף הוא הודף את הטענות לניגוד עניינים מצד הסוכנים, מגן על שיטת העמלות המשולמות על ידי הגופים המוסדיים, ומבהיר כי הסוכנים הם אלו שמייצרים את התחרות בשוק הפנסיה הישראלי.
עמלות, הטבות וניגוד עניינים: המודל שמרתיח את שוק ההון
בשנים האחרונות, אין סוגייה שמעוררת דיון סוער כל כך בקרב פעילי שוק ההון כמו מודל התגמול של סוכני הביטוח. על פי המצב הנוכחי, הסוכנים שואבים את התגמול הכלכלי שלהם ישירות מחברות הביטוח ובתי ההשקעות, ולא מהלקוח שאת כספו הם מנהלים. כל העברה של לקוח חדש לגוף מוסדי מזכה את הסוכן בעמלה חד־פעמית בגובה של אלפי שקלים. לכך מתווספות עמלות שוטפות הנגזרות מגודל התיק של הלקוח במהלך השנתיים הראשונות.
המציאות בשטח מלמדת שזוהי רק השגרה. חדשות לבקרים יוצאים הגופים המוסדיים במבצעים מיוחדים שנועדו לפתות את הסוכנים להעביר אליהם חוסכים. המבצעים הללו כוללים הטבות מרחיקות לכת, בהן טיסות לחו"ל, שהות במלונות וחופשות אקסקלוסיביות, כאשר המסר מאחוריהם ברור: תעבירו אלינו לקוחות, ותתוגמלו.
במהלך השנה האחרונה, כ־13 אלף בעלי המקצוע הפעילים בשוק כסוכני ביטוח גרפו עמלות בסך כולל של 13.2 מיליארד שקל. הנתון הדרמטי ביותר מראה כי כ־80% מתוך הסכום העצום הזה שולמו לסוכנים אך ורק על עצם ניוד הכספים מגוף אחד לאחר.
נתונים אלה מייצרים מתיחות חריפה לאורכה ולרוחבה של תעשיית הגמל בישראל. הציבור, הגופים המוסדיים, וכן רשות שוק ההון מביעים חשש כבד כי המודל הקיים מציב את סוכני הביטוח בניגוד עניינים מובנה. השאלה המרכזית שמרחפת מעל הענף היא האם המלצות הסוכנים ללקוחות באמת נובעות מעמדה מקצועית טהורה, או שמא מאינטרס אישי שמוכתב על ידי גובה העמלה או המבצע התורן של חברת הביטוח.
משרד האוצר על סף רפורמה
על רקע החששות הללו, בשנתיים האחרונות מנהלים רשות שוק ההון ומשרד האוצר מאמץ לשנות מהיסוד את מודל התגמול בענף. בשנה שעברה, צוות ייעודי של משרד האוצר בחן את הסוגייה ופרסם מסקנה חד־משמעית.
לפי הדיווח של צוות משרד האוצר, השיטה הנוכחית:
"אינה מובילה את הסוכן בהכרח לפעול לטובת הצרכן תוך שמירה על אובייקטיביות, ובשל כך טובת הצרכן לעיתים נפגעת".
הדרג המקצועי במשרד האוצר נחוש לקדם רפורמה מעשית בתחום כבר במסגרת תקציב המדינה הבא. על פי התוכנית המתגבשת, התשלום לסוכני הביטוח יעבור מודל — הוא ישולם ישירות על ידי הלקוחות, ולא על ידי הגופים המוסדיים כפי שנהוג כיום.
"הציבור לא אהבל": נשיא הלשכה משיב אש
מי שניצב בחזית המאבק ומנסה לבלום פעם אחר פעם את המתקפות על המודל העסקי הקיים הוא מושיק בן פורת, נשיא לשכת סוכני הביטוח. בן פורת בן ה־56, תושב הוד השרון, נשוי ואב לארבעה. הוא פעיל בענף הביטוח מגיל 23, מחזיק בתואר CLU (תואר מקצועי בתחום הביטוח) ומכהן כמנכ"ל סוכנות הביטוח "חושן". מחוץ לשעות העבודה, הוא מנגן כדיג'יי במסיבות ללא תשלום.
בתחילת השנה נבחר בן פורת לעמוד בראש לשכת סוכני הביטוח, לאחר שהתמודד בבחירות כמועמד יחיד. הלשכה מונה כיום כ־5,300 חברים מתוך כ־13 אלף בעלי הרישיונות בענף, והיעד שהציב לעצמו הוא להגיע ל־7,000 סוכנים חברים עד סוף הקדנציה.
בראיון ראשון מאז נבחר לתפקיד, בן פורת דוחה על הסף את הביקורת של משרד האוצר ורשות שוק ההון.
"אני לא חושב שהמודל בעייתי", הוא מצהיר. "העמלה היא מודל תגמול עסקי לגיטימי, זה לא שונה ממקצועות אחרים. הציבור לא אהבל, הוא יודע שכמו שאתה לא עובד לשם שמיים, כך גם עורך דין, שרברב או סוכן ביטוח. אם הוא נותן ערך, ברור שהוא מתוגמל על זה. השאלה היא האם הסוכן פועל לטובת הלקוח ומעניק לו ערך. ברוב המקרים התשובה היא כן. הוא מנייד כדי לשפר את תנאי הלקוח".
כשעולה סוגיית ההכנסות האדירות בענף, בן פורת ממהר לצנן את ההתלהבות ומציג תמונה מורכבת יותר של רווחיות הסוכנים.
"43% מהסוכנים מכניסים פחות מ־250 אלף שקל בשנה", הוא חושף. "וזה לא רווח, אלא הכנסות. צריך להוריד מהן הוצאות אז יש להם משכורת חודשית של 10 אלף שקל בסופו של דבר".
עם זאת, המספרים המלאים של הענף מראים גם צד אחר: אחד מכל שלושה סוכני ביטוח מכניס יותר מחצי מיליון שקל בשנה, סכום שמתרגם להכנסה של כ־42 אלף שקל בחודש.
מי באמת חותך את דמי הניהול?
בן פורת מתעקש שבמבחן התוצאה, סוכני הביטוח הם אלו שמשפרים את מצבם הפיננסי של הלקוחות בשוק תחרותי. לדבריו, תרומתם הדרמטית ביותר מתבטאת בהורדת דמי הניהול.
"בקרנות הפנסיה בעבר, דמי הניהול מההפקדות עמדו על 6%, והיום דמי הניהול הממוצעים נמוכים משמעותית, פחות משליש. התחרות גרמה לכך, ולסוכני הביטוח יש בה את התפקיד הכי משמעותי. סוכן ביטוח משווה בין הגופים, מנהל מו"מ כדי להציג ללקוחותיו את התנאים הטובים ביותר. סוכן הביטוח הוא לא המכשול לתחרות, אלא מייצר התחרות".
מול טענה זו של בן פורת, גורמים בשוק מציגים תזה חלופית. לשיטתם, הסיבה האמיתית לירידה בדמי הניהול אינה נובעת מפעילות הסוכנים, אלא מרפורמת "קרנות פנסיה ברירת מחדל" שהובילה רשות שוק ההון בעשור הקודם. הקרנות הללו הציעו דמי ניהול נמוכים משמעותית ואילצו את כלל הענף להתיישר. אותם גורמים מדגישים כי סוכני הביטוח פעילים בשוק כבר עשרות שנים, ואילו השינוי המהותי בדמי הניהול התרחש אך ורק בעשור האחרון.
המאבק בכנסת: "אני לא נגד שינוי"
מעבר לניהול השוטף של הלשכה, בן פורת מקדיש זמן ניכר לזירה הפוליטית והרגולטורית.
"אתה מנווט את הספינה הזאת בתוך נבכי הרגולציה, ומקדם תוכניות עתידיות לגבי מעמדו של סוכן הביטוח והלקוחות", הוא מסביר את תפקידו. "זה בעיקר ייצוג, לובינג. אני השגריר ואיש המו"מ המרכזי של הסוכנים מול רשות שוק ההון, הכנסת, בוועדת הכספים ועוד. אני מנסה לבלום רגולציה או לייצר רגולציה בהתאם לצורך".
אל מול הטענות כי הלובי של סוכני הביטוח חזק יותר מרשות שוק ההון ומצליח לכופף ולבלום אותה באופן עקבי, בן פורת מציג עמדה פרגמטית.
"אנחנו רוצים לעשות דברים יחד עם רשות שוק ההון ועם אגף תקציבים. אנחנו לא נגד שינוי ולא נגד תחרות, אבל ברשות ובאגף תקציבים לא נפגשים עם הלקוח. אני כן, לפחות 3 פעמים ביום, מבין את הקשיים והבעיות שלו ויודע מה מציק לו. מי מייצג את האזרח אם לא שומעים אותי? אנחנו לא בולמים משהו שלא צריך להיבלם. כשיש רפורמות טובות, אנחנו מעודדים אותן. למשל, הרשות מקדמת רפורמה של הנחה קבועה בתשלום על ביטוחי חיים. אנחנו בעד, וגם אמרתי לממונה שאנחנו תומכים".
סכנת המודל הבריטי
אחד ממוקדי החיכוך המרכזיים בין הלשכה למדינה נוגע להמלצת הוועדה של האוצר, שהתכנסה במקור לבחון את החזקות המוסדיים בסוכנויות הביטוח. הוועדה הגיעה למסקנה כי שורש הבעיה טמון במודל התגמול, והמליצה לעבור לתשלום שכר־טרחה ישיר מהלקוח לסוכן. בן פורת תוקף את ההצעה הזו בחריפות, ומזהיר מפני השלכותיה.
"אנחנו בהחלט נגד המודל הישיר וגם ברשות שוק ההון הבינו שהוא לא יכול לעבוד", הוא טוען. "שמעתי את הממונה אומר שאין פה מקום למודל כזה. וזה לא רק כי הלובי שלנו כזה חזק. למה לא ללמוד מטעויות של אחרים? ניסו מודל כזה בבריטניה. המודל של גביית שכר־טרחה ישירות מהלקוח גרם לכך שרק 30% מהאוכלוסייה השתמשה בדבר הזה, ו־70% לא טופלו כמו שצריך: לא שינו מסלולים כשהיו צריכים, לא התאימו את הפנסיה, לא הוזילו דמי ניהול ולא טיפלו להם בתביעות. מי שסבל מזה זה 70% מהציבור. אנחנו מתנגדים למערכת תגמול שרק עשירים יכולים ליהנות ממנה. גם אצלנו, המוסדיים החליטו לא לתגמל סוכן עבור פתיחת קרן לאנשים עם שכר של 10,000 שקל ומטה. מי נפגע מזה? האוכלוסייה המוחלשת".
למרות דבריו של בן פורת, ברשות שוק ההון מכחישים בתוקף את הטענה כי ויתרו על התוכנית, ומסרו בתגובה כי:
"עמדת הרשות ידועה ולא חל בה שינוי".
כאמור, גם במשרד האוצר ממשיכים לדבוק ברצון לשנות את מודל התגמול.
ניוד כספים ותשואות עבר
סוגיה נוספת שעלתה בדוח ועדת האוצר בשנה שעברה התמקדה בעובדה שרוב הסוכנים עובדים מול 2 עד 3 יצרנים בלבד, במיוחד בתחומי הביטוח. נתון זה מעלה חשש להטיה מקצועית, שבה הסוכן ממליץ על מספר מצומצם של גופים שעמם יש לו הסכמי עבודה. בן פורת טוען כי המציאות בשטח כבר השתנתה.
"רוב הסוכנים עובדים כיום תחת מעטפת של בית סוכן שעובדים עם כל היצרנים (גופי חיסכון), זה לא מה שהיה בעבר", הוא מסביר. "סוכנים הבינו שצריך להיות להם בארסנל הרבה מאוד מוצרים מהרבה חברות".
באשר למגמה של סוכנים לנייד כספי לקוחות מגוף לגוף על בסיס טבלאות התשואות המתעדכנות מדי חודש — פרקטיקה שסופגת ביקורת מקצועית רבה — בן פורת מציג עמדה מסויגת.
"אני אישית נגד ניוד תכוף של כספים", הוא קובע. "אי אפשר למדוד גוף על שלושת החודשים האחרונים, על חצי שנה וגם לא על השנה האחרונה. אתה יכול למדוד גוף אם אתה רואה שינוי מהותי במנהלי ההשקעות או באג'נדה שלו. אין דבר כזה שגוף יהיה למעלה עשרות שנים. סוכן צריך להמליץ על גופים שנמצאים בחמשת המקומות הראשונים. בנוסף, הניוד ייעשה בתנאי שדמי הניהול טובים יותר. כי דמי ניהול הם עובדה, בעוד שתשואות עתידיות אף אחד לא יודע מה יהיה איתן".
צדלים אפלים בתעשייה
למרות הניסיונות של לשכת סוכני הביטוח לייצר תדמית מקצועית ונקייה לענף, התקופה האחרונה האירה גם פינות חשוכות בפעילותם של חלק מבעלי הרישיונות.